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Onboarding d’un profil commercial

Vous engagez un collaborateur pour une fonction commerciale? Comment augmenter la rentabilité de cet investissement et vos chances d’une collaboration efficace et durable ?

Vous vous rappelez sans doute vos premiers pas auprès d’un ou des employeurs chez qui vous avez travaillé. Les premières impressions sont souvent déterminantes ! Aujourd’hui encore plus qu’auparavant parce que le changement d’employeur fait moins peur aux nouvelles générations sur le marché.

Les compétences sont rares et les opportunités de travail, pour un Sales, nombreuses! Dans le domaine de la vente, il est d’autant plus difficile de fidéliser un nouveau collaborateur.

Décider d’engager, dégager un budget, définir un profil et surtout trouver le profil qui vous convient n’est pas une mince affaire, c’est déjà un processus de plusieurs semaines. Ce n’est pourtant que le début car il est essentiel de préparer l’arrivée de votre nouveau collaborateur et de veiller à ce qu’il se sente bien et rapidement intégré mais aussi à ce qu’il soit rapidement rentable.

Quelles sont les premières étapes après le recrutement?

L’aspect matériel et technique lié au premier jour de travail est souvent négligé. Pourtant ce sont des attentions qui ont un réel impact sur la première expérience et ressenti de votre nouveau collaborateur.

Même si cela peut paraître élémentaire, veillez aux aspects suivants :

  • Le matériel : bureau propre, GSM configuré, Ordinateur prêt à l’emploi, adresse mail paramétrée, badge activé, voiture à disposition ;
  • Partagez la vision, la stratégie, le positionnement de l’entreprise ;
  • Définissez le contexte de la fonction : quelles sont vos attentes par rapport à sa fonction de commercial ;
  • Transmettez les valeurs de l’entreprise : quelles sont-elles, comment se traduisent-elles concrètement ;
  • Prévenez l’équipe de l’arrivée d’un nouveau collaborateur, elle se montrera accueillante ;
  • Présentez le planning d’intégration en prévoyant une immersion au sein des différentes équipes afin de créer un lien avec l’ensemble des équipes de l’entreprise.

Un conseil en OR pour une entrée en service qui contribuera directement à vos résultats de ventes: Prévoyez un Onboarding sur mesure !

Ce que l’on appelle l’« Onboarding » va bien au-delà de ce que vous venez de lire. Soyons clairs : vous avez investi dans un recrutement de qualité, il est tout aussi important de penser à votre Retour Sur Investissement : il faut que votre commercial rapporte du business sans tarder.

Que se passe-t-il si vous ne prévoyez pas d’Onboarding commercial?

En imaginant que vous ayez bien organisé l’entrée en service de votre commercial sur le plan matériel et informatif, les premières semaines d’un nouveau commercial ressemblent souvent à ceci : ils accompagnent un collègue ou l’autre, visitent des clients existants, approchent à tâtons des petits prospects, essaient, échouent ou réussissent « au petit bonheur la chance », cherchent des infos, perdent beaucoup de temps à découvrir les fichiers, CRM et autres outils liés à la vente. Ce processus dure, plus ou moins longtemps en fonction du profil de votre commercial mais en conclusion, les résultats se font attendre.

Rappelez-vous ceci : en moyenne, fonction du niveau d’expertise et de séniorité du collaborateur, le coût d’un recrutement raté est estimé entre 50 000€ et 100 000€.

Afin d’évaluer le coût d’un recrutement infructueux, il faut prendre en compte les coûts directs : les frais de recrutement, la rémunération complète, les formations et le nouveau recrutement à mettre en place.

Mais il faut également tenir compte des coûts indirects : le manque de résultats en terme de vente, une baisse de productivité chez les collègues par démotivation, les leads manqués, la potentielle mauvaise image auprès de prospects, fournisseurs, clients,.. En bref, un énorme manque à gagner pour votre entreprise !

Que se passe-t-il si vous prévoyez un Onboarding commercial?

Prévoir un Onboarding commercial, c’est donner directement à votre commercial un cadre de travail rigoureux qui lui permettra d’assurer au plus vite les missions qui lui sont confiées.

Le but est double :

  • Optimiser les chances de fidélisation
  • Optimiser la rentabilité sur votre investissement

Avez-vous déjà pensé à ceci aussi ?: Un candidat hésitant, mais qui représente le candidat idéal à vos yeux, pourrait aussi être séduit en prenant connaissance de l’Onboarding prévu !

Heads & Hunters vous propose un Onboarding commercial de haute qualité!

Notre but est d’accompagner votre nouveau collaborateur dans son lancement sur le marché.

Deux programmes ont été conçus à son attention. A vous de choisir celui qui vous convient le mieux. Nous vous proposons aussi un programme personnalisé d’Onboarding en fonction du profil de votre nouveau candidat.

  • Nous révisons les principes de vente (développer un plan commercial et d’objectifs à court terme ; garantir un entretien de vente de qualité ; déchiffrer les besoins du client, faire face aux objections, quelles attitudes adopter,…) ;
  • Nous accompagnons votre commercial en RDV afin d’évaluer son approche ;
  • Nous établissons un diagnostic ainsi qu’un autodiagnostic. Cela permettra à votre collaborateur de se réaligner par rapport à vos attentes.
  • Ce sont des experts en vente, comptant de nombreuses années d’expérience en relations commerciales mais aussi en gestion et coaching d’équipes de vente qui seront à vos côtés pour vous accompagner vers un Onboarding commercial réussi !

    Vous souhaitez plus d’informations sur notre service, contactez-nous sans tarder !

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