Onboarding van een sales profiel

Rekruteer je een commercieel medewerker? Hoe haal je het meeste uit je investering en hoe verhoog je je kansen op een efficiënte en duurzame samenwerking?

Iedereen herinnert zich z’n eerste stappen bij een vroegere werkgever (en ook wat die werkgever de eerste dag deed). De eerste indruk is vaak zeer belangrijk! Vandaag nog meer dan vroeger: jongere generaties deinzen er namelijk minder voor terug om van werkgever te veranderen.

De competenties zijn erg gegeerd, terwijl de opportuniteiten voor salesmensen voor het rapen liggen! Binnen sales is het dan ook zeer moeilijk om een nieuwe medewerker aan je te binden.

Beslissen om iemand aan te werven, budget vrijmaken, een profiel bepalen en vooral het geschikte profiel vinden: het is niet niks en je bent er al snel een paar weken mee bezig. En dat is nog maar het begin. Je moet de start van je nieuwe medewerker goed voorbereiden en ervoor zorgen dat hij of zij zich snel thuis voelt, en natuurlijk moet hij of zij ook snel rendabel zijn.

Wat zijn de eerste stappen na de aanwerving?

De materiële en technische aspecten van de eerste werkdag worden vaak over het hoofd gezien, terwijl dit wel degelijk grote invloed heeft op de eerste ervaring en op het gevoel dat je nieuwe medewerker overhoudt.

Het lijken misschien evidenties, maar let zeker op volgende zaken:

  • Materiaal: een eigen bureau, een geconfigureerde gsm, een gebruiksklare computer, een ingesteld e-mailadres, een geactiveerde badge, een auto;
  • Deel de visie, de strategie, de positionering van het bedrijf;
  • Definieer de context van de functie: welke verwachtingen heb je van zijn of haar commerciële functie;
  • Deel de bedrijfswaarden: wat zijn je waarden, hoe uiten deze zich;
  • Informeer het team over de komst van een nieuwe medewerker, zodat het zich open opstelt;
  • Presenteer de integratieplanning aan de hand van een immersie binnen de verschillende teams. Zo bouw je een gezamenlijke link op tussen de teams van het bedrijf.

Een gouden tip om een startende carrière meteen om te zetten in resultaten: zorg voor een Onboarding op maat!

Een zogenaamde “Onboarding” gaat veel verder dan wat u tot hiertoe kon lezen. Laten we er geen doekjes om winden: je investering in kwaliteit moet gepaard gaan met de zorg om een Return on Investment: je salesmedewerker moet onmiddellijk business opleveren.

Wat staat je te wachten zonder commerciële Onboarding?

Ervan uitgaande dat de start van je salesmedewerker tot in de puntjes is voorbereid (het juiste materiaal, correcte informatie), zien zijn of haar eerste weken er vaak als volgt uit: meelopen met een bepaalde collega, bestaande klanten bezoeken, voorzichtig kleine prospecten benaderen, proberen, mislukken of “lukraak” slagen, op zoek gaan naar informatie, veel tijd verliezen met het ontdekken van files, CRM-systemen of andere sales-tools. Terwijl dit proces voortkabbelt (de precieze duurtijd verschilt volgens het profiel van je verkoper), blijven de resultaten uit.

Hou steeds in het achterhoofd dat de kosten voor een mislukte onboarding of aanwerving gemiddeld oplopen tot 50.000 à 100 000 euro, in functie van het ervaringsniveau van de medewerker.

Om de kosten van een onvruchtbare onboarding in te schatten, moet je rekening houden met de directe kosten: de onboardingskosten, het volledige loon, de opleidingen en de nieuwe onboarding.

Maar vergeet ook niet de indirecte kosten: het uitblijven van verkoopresultaten, het productiviteitsverlies bij gedemotiveerde collega’s, gemiste leads, een mogelijk slecht imago bij prospecten, leveranciers, klanten, … Kortom: een enorm inkomstenverlies voor je onderneming!

Wat staat je te wachten mét commerciële Onboarding?

Met een commerciële Onboarding krijgt je salesmedewerker onmiddellijk een strak werkkader waarmee hij of zij snel de toevertrouwde taken zal kunnen uitvoeren.

Dit met een dubbel doel:

  • Hogere kans op binding
  • Hogere return on investment

Heb je hier al aan gedacht? De kandidaat die in jouw ogen het meest geschikt is, maar die zelf nog twijfelt, kan over de streep getrokken worden als hij of zij hoort van de Onboarding die hem of haar te wachten staat!

Vertrouw met Heads & Hunters op een hoogstaande Onboarding

Ons doel is om je nieuwe medewerker te begeleiding bij het zetten van de eerste stappen op de markt.

Speciaal voor je nieuwe medewerker ontwikkelden we twee programma’s, waarbij je zelf kiest welke het meest geschikt is. Daarnaast stellen we een Onboarding-persoonlijkheidsprogramma op, in functie van het profiel van je nieuwe kandidaat.

  • We overlopen de verkoopprincipes (een commercieel plan en kortetermijndoelstellingen opstellen; een sterk verkoopgesprek garanderen; de behoeftes van de klant doorgronden; omgaan met bezwaren; welke houding je moet aannemen; …)
  • Tijdens een afspraak begeleiden we je salesmedewerker om zijn of haar aanpak te evalueren
  • We stellen een diagnose én zelfdiagnose op, zodat je medewerker zich kan aanpassen aan je verwachtingen.

Tijdens het traject naar een geslaagde commerciële Onboarding word je bijgestaan door een expert in sales, die over jaren ervaring beschikt in commerciële relaties maar ook in het sturen en coachen van salesteams!

Wens je meer info te ontvanger over onze diensten, neem dan snel contact op met ons!

Heads & Hunters